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质素过硬鞋企或将迎来曙光

信息来源:xiezi.biz  时间:2013-11-12  浏览次数:191

    11月4日,随着最后一期帽类展会的结束,在广州琶洲举办的广交会也落下帷幕。不论是机械类还是帽类,让参展企业感触最多的是展会人气不如往年,达成意向也减少了,与此同时,客户的目标越来越明确。如何开拓市场,抓准自己的市场定位?泽国不少企有自己的一套路子。
  三成客户靠展会,七成靠业务累积
  “我们参加广交会的主要目的还是展示企业形象。”浙诺尔业有限公司负责人林明标告诉记者,他们是泽国企中最早一批参加广交会的企业,但随着广交会人气的逐年下滑以及通讯方式的发展,不少企业已转变在广交会上接订单的观念,更重要的是通过广交会展示自己的产品和形象。
  林明标介绍,这一届广交会,泽国几家规模较大的企大约花费20多万元来装修,人员加上摊位等费用超过了50万元,一家大概十多个摊位,这样的投入吸引了相当一部分客户。不过,他表示,包括广交会等展会达成的意向客户仅占他们公司客户源的三成左右。
  “广交会上的意向客户一般要到厂里看过后才下单。”刚从广交会回来的泽国某企负责人程先生参加过七八届广交会,他介绍如今广交会的人气有逐年下降的趋势,而且现场直接下单的客户几乎不会有了,但客户会约到厂里考察的时间。从11月9日起,程先生便开始陆续接待即将下单的客户。
  参加广交会的不少外贸企负责人表示,现在的客户是由早前累积以及各种展会构成的,比例大致在7∶3左右。台州世界风业有限公司的负责人介绍,公司客户源早期靠展会拓展,现在主要靠多年的业务累积,有的长期合作客户平时靠电邮以及电话等联系。
  加快新品研发,抢占国内外市场
  如何在累积客户资源的同时发展新客户?加大研发投入少不了。
  “我们企业一年投入年产值的20%~30%开发新产品。”程先生介绍,他们生产的童主要出口欧洲国家,要维系好客户就要最大程度地满足客户的需求,他们按照欧洲客户的需求,提前一年开发新产品。
  产品出口欧洲的企都知道,欧洲市场有着严格的采购制度。从挑选样款式,到决定订单的多少,再到最后的上架销售,他们有着非常严谨的流程,而这个周期大约需要一年的时间。程先生的企业为了能争取更多的欧洲客户,便提前一年开发新样。“我们在广交会上的样并不是应季的,而是明年的款式。”三四年前,程先生便开始跟着欧洲客户的时间表走,大约30多人的研发部门就是他们抢占欧洲客户资源的核心竞争力之一。
  除了依靠企业的内部资源,一些企业也借助外援力量,喜得宝业有限公司便是其中一家企业。几年前,喜得宝聘请了意大利一家设计室,对样、面料、款式等进行全方位设计。
  “他们的理念更新颖,设计元素更时尚,颜色搭配和款式都很前卫。”喜得宝业有限公司经理罗元春认为,虽然每年这方面的投入大约在200万元左右,加上企业自身的设计开发团队每年大约投入400多万元,但通过借助国外设计师的力量,再经过企业自身的消化,将设计转化成产品,他们的童凉、沙滩等产品更加独特,这样的投入非常值得。
  如今,喜得宝业在欧洲、中东以及南美市场占一席之地,企业近几年的年产值也都保持在1亿元以上。
  大浪淘沙,质素过硬企或将迎来曙光
  受国际经济形势影响,业没有机械、汽摩配等行业景气,然而通过开发新产品、提高企业产品品质以及提高管理效率生存下来的企或将迎来曙光。
  “今年的订单大约在去年的基础上增加了8%。”浙诺尔业有限公司负责人林明标向记者透露,在遭遇连续两年订单的削减后,家乐福等大型连锁零售商今年终于增加了订单。
  在不少业内人士看来,一些质素过硬的企,如有开发新产品的能力、产品质量控制以及企业管理到位的企业,形势会有所好转。林明标分析,好转首先是客户的需求在增加,因为连续两年订单的削减后,这些大型连锁零售商的库存也消耗得差不多了,补仓会增加。同时,客户对欧洲的经济复苏持乐观态度,预测子等消费品的需求将增加。此外,林明标认为,经过两年的“大浪淘沙”后,客户的订单会更集中,企的订单也会随之增加。
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