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鞋店铺如何从销售跨越到营销

信息来源:xiezi.biz  时间:2011-09-19  浏览次数:236

  销售属于短期目标,以顾客购买为标准衡量。而营销属于长期目标,以提升销售额、提升认知度、提升品牌形象等多重标准衡量。那么,鞋店铺如何从销售跨越到营销?
  一、销售与营销的区别
  销售主要是以固有产品或服务来吸引、寻找顾客,销售仅仅就是卖货加收钱,这个理念大家都接受。营销就是经营和销售的管理,营销是一把刀,销售是刀刃,经营就是刀身,管理就是刀柄。人们总是喜欢炫耀刀刃如何锋利,忽视刀身是否生锈,刀柄握在谁的手里。事实就是:拥有销售意识的公司比比皆是;但拥有营销意识的公司却寥寥无几!营销是一种现代经营思想,其核心是以消费者需求为导向,消费者或客户需求什么就生产销售什么,这是一种由外向内的思维方式。
  销售更看重结果,实施中追求的是效率,所以为人、技巧、经验、机遇占成功的极大比例。由于销售的这种特性,很容易导致,从事销售的人失去长远的目光。概念上,销售是一种以内向外的思维,而目前,市场由以前的卖方市场转变为眼下的买方市场,销售的思维方式已很难适合当前的市场需求。从而可以说销售更侧重于短、中期目标的实现,是一种重利、轻市场的思维。营销也看重结果,但它更善于分析研究市场,并做出相应对策;但市场营销的一个重要要素是‘整合’,也就是将公司现有的各种要素及公司想要达到的目标,与市场需求有机结合起来,并密切关注竞争者的情况和可能采取的措施。
  营销往往以长远的战略眼光确定大的方向和目标,以切实有效的战术谋策达成中短期目标,其中,销售只是起着商战中先锋的作用。而营销的这些特性,会激发、训练从事这项工作的人的长远商业目光及把握市场机会的欲望和能力。概念上,营销是一种以外向内的思维,它更能适合于市场,所以营销不但适合于企业的长远发展,同时也是一种以市场为本的谋利思维。
  从销售与营销的区别谈到两种不同的思维,其实说的只是两重现象。谁都清楚:现实中,销售与营销在企业中应是相辅相成的两个部门的,缺一不可。那么又为什么有如上说法呢?原因在于,当前国内的商业环境和企业发展情况导致国内企业多数还只是处于一个刚刚意识到营销的重要性,刚刚重视市场营销的阶段,所以关于营销的理解和应用多数是一种模仿状态,这样,当然在所难免的要有一些错误的理解与行为了。而我们讨论的销售与营销,正是为现实中的一些有着错误的营销认识的企业或者个人做的一次解剖,希望大家明白导致错误的营销认识,其实归跟就是,以上所述的销售与营销的两种不同思维的原因。
  举个例子:我们常说:企业家必须是一名成功的商人,但并不是所有的商人都可以成为一名优秀的企业家,这其中所言就是指——商人最多的是销售思维,企业家最多的是营销思维。
  二、如何从销售跨越到营销
  从销售过度到营销的口号,其实已经喊了很多年,但仅仅只停留在意识的强调上。其实最关键的原因就是受到理论的禁锢,没有真正在实践上有所突破。
  从本质上讲,销售和营销,既不是科学也不是技术,它们与管理一样,都是一种实践!销售是对某个具体的人,营销是对一群人。销售是一种行为;营销是一个活动。营销活动的最根本命题就是过坎,从实践角度讲,营销就是不停的过坎。营销必须过的第一道坎,就是如何从销售行为转变到营销活动。
  做营销与拿学历不同;拿学历还是讲究论资排辈的,读完小学才能上初中,上了初中才能高中,大专,本科,硕士,博士,一个一个的读下去,跳级的毕竟是极少数。但营销不同,营销只关注成就!小学没毕业,是小学生在大学生面前的笑料;小学没毕业,对同样从事营销的博士和小学生没有任何意义,因为他根本不是营销过坎的决定因素。
  我们不能从销售过度到营销,最根本的原因就是循规蹈矩,按照拿学历的方式,想当然的对待营销过坎。从销售行为到营销活动唯一的方式就只有跨越。你不敢跨越,不要说百年企业比你早生100年,就算对面的企业比你早成立一年,你都没机会了!事实上,越来越多的企业实践证明,从销售到营销,唯一的方式就是跨越,尤其是中国企业。
  中国的企业对待营销的态度,就如同大学生对待自己的求职简历,自己精心的设计封面,把认为重要的东西都填加进入,实际上所做的一切,没有一样是用人单位看中的。仅仅因为,缺乏实践。
  中国人很喜欢讲历史,因为历史太悠久了,做营销也是一样,循序渐进的寻求每个历史的足迹,其实这已经根本不符合中国的国情;中国没有按照世界规律,没有经历资本主义经济,就直接过度到了市场经济,所以中国的营销也必须打破常规。喜欢历史的人,总说速成不好,速成会走火入魔,但环境如此,你不速成你还能干什麽。这不是速成,而是必要的跨越。
  成功者依靠的是实践勇气而不是聪明思考。现在的企业现状就是,大家都想去营销,但没有人敢迈出从销售到营销的第一步,形象的描述就是:人都想进天堂,但没有人想死。

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