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代理商平衡鞋业链的杠杆

信息来源:xiezi.biz  时间:2010-01-24  浏览次数:122

??? 中国鞋网01月24日讯,上领军命、下定军心,2009年代理商的杠杆平衡作用被加倍放大。扛压力、清库存、争业绩、抢市场,保客户、建团队、增网点、拓区域……在促进鞋业链生态平衡、健康发展方面,代理商起到不少积极作用。

??? 杰豪广州分公司总经理 徐建生?

??? 今年主要围绕总公司提出的“中国红·星工程”开展工作。首先,我们广州分公司对公司组织架构进行了重新调整,完善商品部与市场部的功能,增设市场营销人员和市场督导,对男鞋、女鞋、皮具等予以专人跟踪管理。此外,我们还重新规划下辖区域,力求建立若干“明星区域”,并将其经营管理方法推而
广之,供广州市场各分店参考学习,共同进步。

??? 在众多新举措的推动下,2009年作为杰豪广州分公司的攻坚年,营业额同比增长40%,我们已经摸索出有特色的高效营销管理模式,明年将会在下辖区域全面推广。

??? 网点拓展方面,今年8月我们在河源市开设杰豪广州第二家旗舰店,经营面积超过90平方米,计划明年在河源市再开3家专卖店;在四会市场,初步完成了3家旗舰店的规划;在茂名、粤西等地区,也在和一些一项客户洽谈合作。这些成绩更坚定了我们做强做大广州市场的决心。

??? 2010年,我们将在做好专卖连锁管理的同事,加大对大型百货商场的开拓力度,力争在目前20家商场自营店的基础上,寻求更多更优质的合作伙伴。
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??? 贵人鸟四川分公司总经理 刘伯才

??? 虽然,2009年我们遭遇了金融风暴的袭击,但是想想看,又有哪一年的市场风平浪静?激烈的竞争无时不有,但中国鞋业仍然取得一步步的进展,况且,鞋子作为日常生活必需品,其市场的钢性需求永远存在且将不断扩大。今年,我们主要经历了三大变革:一是开展信心攻坚战,提升经销商抵抗市场风险、增强战斗力的信心;二是采取走出去战略,在巩固四川阵地不动摇的前提下,先后占领了重庆、上海、河北等市场,事实证明越是在危机时刻,市场越有发展爆破的空间;三是调整市场战术,坚持以市场为导向的终端销售策略,从价格上剥利,用规模市场取代单品利润市场。

??? 早在今年年初,我们提出“神话09,09成势”的年度战略口号,意在危机四伏、困难重重的2009年创造行业神话。而我们也的确做到了,公司业绩在去年基础上翻番,市场在扩大,员工队伍、终端建设都在提升。因此我认为,贵人鸟四川市场能够取得突飞猛进的发展,信心尤为重要,坚信我们一定可以做得更好;此外,我们将以大胆决策、务实精进的精神继续向前,希望能够在2010年再创一个行业神话,真正做到行业区域市场的代言品牌。
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??? 克克四川分公司总经理 雾松

??? 2009年对克克女鞋的发展至关重要。一是我们独创的“第三代女鞋专卖模式”已基本成熟,得到了投资商的广泛认可,进入发展快车道,也引起了全国同行们的关注;二是今年是公司成立八周年,在周年庆之日,公司迁出了批发市场,拥有了独立的办公场所,办公环境得到改善,公司内部建设如企业文化、人力资源管理、物流体系等都日趋规范;三是开始推行“全员股份制”,就此我还到北京参加了关于股份制改造的学习培训。并以“共同创业、我最重要”的理念吸引了许多业内精英的加入。一系列的举措保证了我们的业绩比去年同期增长了300%,这样高速的发展,更得益于克克与众不同的企业理念与商业模式。面对同质化的市场竞争,模式创新可能是快速发展的必由之路,像我们这样的传统行业,同样可以找到新的发展道路。

??? 虽然,各项指标超额完成,但是众多成都女鞋企业看待克克的经营模式,仍然持观望态度,行业无法形成集群优势,这不能不说是一个遗憾。至于2010年,我们除了做稳西南五省市场外,还要至少开发五个省级市场,并进行现有经营模式的复制。我希望明年,能有更多的行业同仁关注克克,参与我们的经营模式,共同推动行业的发展,尤其是西南女鞋的发展。
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??? 芭尔曼广州分公司总经理 王阿进

??? 今年,我们尽量将金融危机的影响降到最小化,总体来说,业绩同比有所提升,增长幅度约在15%,达到了总公司的销售目标。主要得益于几个方面:第一,产品开发水平增强,我们有开发人员协助总公司研发部门共同开发适合广东市场的新产品,所推的产品更适合广东市场。第二,经销商的维护工作比较到位,实行市场人员片区维护考核制,对客服工作进行量化考核;同时,我自己腾出了3-4个月时间在外协调经销商、进行市场调查等工作。第三,加强规范化管理。公司人员架构在今年重新作出调整,同时推出了一系列规范措施与奖惩制度,促进团队协作。

??? 今年,我们推出两大创新举措,并取得了一定的成绩。首先,依据公司战略目标,走品牌连锁专卖路线,在广州一线商圈开设专卖店,提升品牌影响力与经销商的信心;其次是开始尝试经营女鞋品类,以往芭尔曼主打男士休闲鞋,但今年女鞋、服装等品类同步上市,配合专卖店销售。不过女鞋与服装品类竞争相对激烈,如何获取更好的收益是我们现在面对的问题。

??? 在市场整体低靡的情况下,我们完成了公司制定的目标,并提升了产品研发与质量水平,提高了客户及消费者对品牌的美誉度,这些都是2009年的收获。2010年我们将继续走品牌连锁专卖路线,在重点市场加大投入、重点管理,以点带面、周边辐射,逐步把广东市场做深做透、做强做大。
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??? 奥古斯都四川代理商 姜金德

??? 市场疲软,竞争激烈,但奥古斯都四川市场仍然实现了20%-30%的增长率,我们针对品牌发展现状与市场行情,调整了运作思路:在加强网点铺设的同时,强化对终端网点的日常管理,通过提高单店坪效拉动利润增长,注意把握库存结构,合理清库存。具体操作主要围绕三个方面:一是巩固老客户,加强对经销商心态的扶正,重新梳理其经营观念与运作方式,提升区域市场竞争力;二是加大力度扶持优秀客户,并在销售稳定的基础上,提升店铺形象与市场份额;三是提高店铺“存活率”,以保证“客户赚到钱”为宗旨,经常性地巡访店铺,了解各地的市场运作情况与店铺经营情况,及时找出问题症结,并予以解决。

??? 2010年的发展战略主要集中在自营店的开设、终端网点的维护以及部分空白市场的开发。目前正在为开办自营店而忙碌,预计明年将在优势区域的黄金口岸开设10个自营店,推动品牌进一步提升与发展。

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