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先入为主,缓解鞋企节庆促销综合症

信息来源:xiezi.biz  时间:2010-01-03  浏览次数:128

  中国鞋网1月3日讯,?此时此刻,许多商家正在为即将到来的圣诞和元旦促销大战忙碌着,这是2009年最后一波销售高峰,谁都不愿不错过,更不敢错过。现在,国家法定节假日春节、清明、端午、“五一”、国庆、中秋、元旦等,另加上商店的周年店庆,这八大主要时段的销售可占到商家全年销售额的很大比重。正因如此,“节庆促销”对商家的重要性用“一年之计在于节”形容并不为过,随着商家的引导,节庆促销逐渐形成氛围,与此同时,这种群体性的心理和行为特征也衍生出了两种现象——节前综合症和节后综合症。

  如何缓解节前综合症

??? 节前综合症主要是指重大节假日前七到十五天的时间内,受零售商促销策略及消费习惯影响,消费者的消费心理和行为特点及由此带来的零售商销售指数的变化。具体症状表现在:商场或品牌专卖店客流量激增,但销售额环比下降;消费者多集群光顾商场或品牌专卖店,且热衷于收集促销海报和相关信息。

??? 这段时期,商家的各项促销措施业已出台,促销力度相对透明,消费者不过是在等待促销时段的来临,以最优的性价比一次性购足所需。所以这个时候的消费者多是观望、比较、试穿,把购买的前期准备工作做充分。而商家,只有眼巴巴的看着如水客流,却转换不成现金流。

??? 节前综合症的出现,让商家的销售时效大大缩水,购物环境也因为拥挤的人流而变得糟糕,由于扎堆选购,消费促成时间延长、售后服务拖后。那么商家如何缓解这些“病症”,如何度过终端看得见吃不着的节前期?

??? 一、商家促销时段可尽量提前。促销活动可在节假日前7天左右开展,如此,既能抢占市场先机,保证独享客流,还能够分流部分节假日客流;但需要一定的时日培养市场,并进行有效的宣传。

??? 二、培育健康市场,维护品牌的市场影响力和美誉度。保持零售价格、降低促销力度,以服务投入代替价格缩水,保证一定的利润空间。由于购买的商品不易贬值,消费者的心理能够得到一定满足。

  如果规避节后综合症

??? 节后综合症是指在节假日后十到二十天内,局域市场相对饱和,节后综合症是指出现消费者消费力下降,卖场客流减少,销售额下降的现象。与节前综合症大相径庭的是,节后的商铺里客流骤减、门可罗雀、产品无人问津。主要原因在于节假日期间,消费者消费额过度,导致后续消费力不足。如果能够有效规避节后综合症,提升销售时效,快速恢复销售动力,有助于品牌形象及后续经营能力的提升。

??? 一、充分利用节假日客流,开展折扣延时促销,适当地将一部分利润分配至节后,可有效带动节后客流和销售额,也能够进行促销成本分摊,有利于成本控制。

??? 二、错位促销,拉动另类销售。节假日促销商品,多位大众商品,也就是基础款较多;那么在节后,可选择冷门或个性商品进行促销,甚至可适时推出新产品以吸引顾客;促销方式也可多样化一些,刺激消费者的购买欲望,兼顾不同人群的消费需求与购买力。

??? 三、与节前促销措施第二点类同,主要是保持促销价格波动幅度,这样有利于稳定会员客户或主要目标群体的心理。

??? “没有淡季的市场,只有淡季的思想”,商家们常说淡季抓管理、旺季促销售。事实上,笔者认为,淡季销售的利润与业绩更容易领先于竞争对手,而旺季时注重提升服务质量,更有利于促进销售,并起到叠加效应将销售时效延伸。同理,针对节庆销售衍生出的节前节后淡季期,只要商家改变观念,在节前和节后比竞争对手反应快、出其不意、抢先造势,亦能在市场竞争中占据主动,获利更丰。

    ——本信息真实性未经中国鞋网证实,仅供您参考