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许志华:经历了一场特殊的NBA选秀战

信息来源:xiezi.biz  时间:2009-12-04  浏览次数:102

  【环球鞋网】2007年的一天,匹克体育用品有限公司首席执行官许志华的秘书接到了一个陌生的越洋电话,对方自我介绍叫克劳迪奥·维拉纽瓦(Claudio Villanueva),声称是NBA火箭队新秀路易斯·斯科拉(Luis Scola)的经纪人。在电话中,维拉纽瓦希望与匹克达成签约交易,为这位2.06米的大前锋开出一个好价钱—维拉纽瓦的报价不菲,是当时正如日中天的另一位NBA球星肖恩·巴蒂尔 (Shane Battier)价格的两倍,许颇为踌躇。这位大个子基本功扎实,篮下拼抢非常积极,简直在场上无处不在,但他客串中锋或者小前锋时却显得过矮或过慢,篮板能力需要加强,罚球也不算好。
  最令许感到担忧的是欧洲球员在NBA的适应能力,斯科拉的前队友瓦斯里斯·斯潘诺里斯( Vassilis Spanoulis)是欧洲公认最好的控球后卫,被称为“杀死比尔”,但斯潘诺里斯却无法适应NBA,在火箭队枯坐一年之后,不得不打道回府。
  斯潘诺里斯的故事间接影响了许的判断,他先入为主地认为斯科拉也有类似的风险。许试图用拖延时间的战术压低价格,但随后发生的一切让他懊恼不已,维拉纽瓦在随后的一封邮件中“遗憾”的通知,安踏抢先一步决定和斯科拉签约。
  “如果签下斯科拉,火箭队的‘中国标记’就只有姚明和匹克。”许志华对《环球企业家》说,“现在这已经成了我最后悔的事。”许深受触动,意识到自己的阅历使他无法对球员的前途做出准确判断,进而下决心成立负责球员发掘和赛事赞助的营销部门。两年后,他终于招募到四个人,并在美国发展了六个球探,但许深知这远远不够——耐克拥有超过三百个球探。
  今年刚刚30岁的许志华或许不必妄自菲薄。过去数年来,他已将这家曾积重难返的家族企业打造成市值逼近百亿港币的超级公司,9月29日,匹克成为继李宁、中国动向、安踏和361度之后又一家登陆香港联交所的中国体育用品商,它还是这一群体中拥有最多NBA球星资源的公司。据市场调查机构ZOU marketing数据显示,匹克在去年已在篮球鞋市场大幅超越耐克,以17%的市场占有率排名第一(耐克为12%)。许坦言,企业家最幸运的是找到了一个市场,并且驾驭住了它。他雄心勃勃的下一个目标是5年后实现100亿元的年销售额。
  但是,“当初我对生意一无所知。”许说。他曾经为了逃避父亲的管束和家族生意,选择离福建晋江千里之外的四川读书,在大学毕业前他没有受过任何的商业训练。“我从没有刻意培养他,一次公司的内部会议他都没有参加过。”许志华的父亲,匹克董事会主席许景南对《环球企业家》说。
  “控球”
  许的商业启蒙源于一次心情沮丧的旅行。2001年,刚刚大学毕业的许乘坐火车从四川到北京参加体育博览会,持学生半价票的他,在出北京火车站时被拦下,被迫补交罚款了事。之后,他乘坐大巴想去辽宁营口考察市场,却中途坐错了车。倒霉的事接二连三,到达营口后,他发现东北市场对于匹克来说简直就是不毛之地,而之前,他想当然地认为父亲的公司甚至可以和耐克匹敌。
  似乎总有一种魔咒笼罩着他。父亲曾向他苦恼地表示,自己没能及时应对由批发到零售时代的转型和竞争者的迅速崛起等诸多市场变化,导致匹克落入发展困境。而在公司内部,成本居高不下、管理层内讧和缺少创新等腐坏因素也在侵蚀着利润。2002年,匹克曾签下在央视投放三百万广告的合同,临近付款,才发现公司根本没有现金。
  类似的尴尬情节在不断暗示着这家公司的低迷。2001年,许决心加入公司,帮助父亲摆脱这一切。但父亲所经历过的黄金时代已经远去。“那时,公司就像是电梯里的人,你就是站著不动,也会一直向上升。”许回忆。他开始出席各种内部会议,向经理们提出稀奇古怪的问题,时常打断别人的讲话。尽管承认自己在设计方面并不擅长,但他仍乐于出席设计会议,热情地发表观点并期望别人能够理解他。
  一些管理者对其举动不以为然,十分怀疑许志华能否让这家公司发生脱胎换骨的变化。许甚至想到招募自己的大学同学,以此来组建新的团队,但这些计划最终却以失败告终。
  父亲帮助他从盘根错节的关系网中解脱出来,他开始更新管理层。尽管年纪明显比下属小,但许很快成为下属心目中最不可琢磨的人物,大家都知道他脾气暴躁,很快地,没有人敢进他的办公室了。许这时才如梦初醒,开始以更理性、更规范的方式来管理这家公司。许感到了行事的艰难,“很多事情没有跟踪落实,很多人说了不做,老好人一堆,敢负责的却很少”。
  进入公司第二年,许开始整顿经销商队伍。在他看来,这些草莽出身的经销商此前都以批发为生,良莠不齐,很多都不思进取,根本无法胜任零售管理的工作。许重新招商,重新提振销售。许的做法在父亲看来过于冒进大胆。在一次扫街式的巡店过程中,他果断地将广东省的经销权交给一个初出茅庐只有20万元启动资金的年轻人,几年后,后者却成为匹克最大的经销商。在许的亲力亲为之下,匹克店铺数量以惊人的速度膨胀,2006年初,匹克只拥有1320间店面,到今年中,已膨胀到5667间,而控制这么庞大的零售终端体系的,是37个精心挑选出来的经销商。营业额或许可说明这一切,匹克去年达到20.42亿元。而三年前,这个数字仅有6.23亿元。
  NBA“新秀”
  与市场上的残酷竞争类似,对所有体育用品商而言,另一个决胜战场是,体育赞助资源。2004年,安踏以6000万元的价格,取代匹克成为中国CBA联赛接下来三年的运动装备唯一指定合作伙伴,当是时,国内体育赞助资源几乎已被瓜分殆尽。 许坦言那是他人生中最黯淡的时光。不久,一位经销商找到他,建议匹克赞助欧洲全明星赛,其代价低得惊人,只有一万美元。许茅塞顿开,意识到竞争对手虽然垄断了国内顶级赛事和运动员,大量的国际赛事资源虽然掌握在耐克和阿迪达斯等国际巨头的手中,但中国人还从未去尝试。这给了匹克绝处逢生的机会。

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